Um acordo bem sucedido envolve não apenas técnicas e conhecimentos de seu oponente, mas muita empatia e inteligência emocional

Pare e pense! Diariamente convivemos com situações conflitantes seja em casa, no trabalho, no casamento ou em uma relação de compra e venda. A negociação é uma prática diária, porém, dificilmente paramos para prestar atenção sobre como este processo ocorre e como nos posicionamos frente a outra parte.

Desde que o mundo é mundo, em qualquer embate ou situação de negociação, queremos fazer prevalecer nosso ponto de vista, posição, sempre favorecendo o nosso interesse particular, seja nos negócios ou na vida pessoal. O fato é que quanto mais se der atenção a posições (meu interesse e o seu), mais difícil se torna um acordo provável, podendo frustrar expectativas de ambas as partes: “você levou a melhor” ou “não vou abrir mão disto de maneira alguma”.

Para facilitar este processo, e nos fazer enxergar possibilidades além da maneira como atuamos tradicionalmente, o livro “Como Chegar ao Sim”, dos autores Roger Fisher e William Ury, traz respostas muito elucidativas sobre métodos de negociação concebidos para produzir resultados sensatos, eficientes e amigáveis. É um método denominado de negociação baseada em princípios, ou méritos. Assim, resolvi transpor essa metodologia inteligente em práticas diárias que podem servir como mantras e ensinamentos.

Coloque-se no lugar do outro

Separe as pessoas do problema. Você já deve ter percebido que em uma situação típica de negociação, as emoções se embaralham com os méritos e objetivos do problema. Então, um dos primeiros pontos abordados pelos autores é que assumir posições torna tudo muito pior porque o ego das pessoas passa a ser identificado com suas posições. Ou seja, ao negociar algo, use e abuse da colaboratividade, trabalhe lado a lado com seu “oponente”, atacando o problema em questão, não as pessoas. Tente enxergar a situação sob a perspectiva do outro.  Se você tiver a capacidade de perceber a situação do jeito que o outro lado percebe, por mais difícil que possa parecer, esta será uma das mais importantes habilidades de negociação que você poderá ter adquirido.

Compreenda os interesses do outro

Concentre-se em interesses, não em posições. Esse é o segundo elemento básico que o livro nos traz. É enfatizado que o grande problema em uma negociação não é o conflito de posições, mas a necessidades, desejos, preocupações e temores. Por isso, a orientação é que se evidenciem os interesses de cada parte e que se reconheçam como importantes para ambos. As pessoas darão maior atenção ao meu problema se acreditarem que entendemos o ponto de vista delas. De qualquer forma, vale ressaltar um aspecto que chamou a atenção: em uma negociação, seja duro em relação ao problema, mas afável com as pessoas. Segundo o livro, esta é uma combinação infalível. Ou seja, questões relevantes devem ser tratadas com maior rigidez, mas apoiar o ser humano do outro lado tende a tornar a situação mais próxima e chegar a um entendimento de forma fácil.

Uma negociação é rica em possibilidades.

Invente múltiplas opções, em busca de ganhos mútuos, antes de decidir o que fazer. Em um processo de negociação, não há limites para possibilidades que beneficiem as duas partes. A fórmula é: não julgue suas opções, apenas sugira; tenha uma lista de sugestões ao invés de uma uma única opção; sempre busque ganhos mútuos e invente maneiras para tornar as decisões do outro mais fáceis. Qual o ensinamento que esse item trouxe para meu dia a dia? É fundamental buscar soluções que também satisfaçam o outro lado para que um acordo seja respeitado. Por exemplo, se um cliente se sentir lesado em uma compra, o dono do empreendimento também terá fracassado, levando ao insucesso, não é mesmo?

Sendo assim, antes de cada negociação, lembre-se de algumas das frases do autor:

*Temos interesses comuns em preservar nosso relacionamento?

*Que oportunidades teremos pela frente para cooperar e usufruir de benefícios mútuos?

*Qual seria nosso custo se essas negociações fracassassem?

Utilize critérios objetivos e não vontades

Em uma negociação insista que o resultado tenha por base algum padrão objetivo. É pouco provável que uma negociação seja eficiente ou amigável se você impor suas vontades contra as do outro. Esta tática tem um custo muito alto. Ao invés disso, a abordagem indicada é que se chegue a um acordo baseado em princípios, que se estabeleçam padrões de justiça, eficiência ou mérito científico para lidar com o problema. A probabilidade é que o pacote final seja sensato e justo.

Para lembrar diariamente

No livro são tratadas abordagens e técnicas de cunho emocional, posturas durante uma negociação, maneiras de comunicação e desenvolvimento de mapas que podem auxiliar com argumentos. Os autores citam também a técnica ‘jiu jitsu’ de negociação, criada dentro do método, apresentando todas as suas vantagens.

Entretanto, uma das orientações que considero regra de ouro apontada no livro, é o fato de que devemos pensar, desde o começo, sobre o fechamento de uma negociação. A prática de visualizar o que seria um acordo bem sucedido permite identificar questões a serem tratadas e o que é necessário para resolvê-las. É um olhar interno, que lança mão de sua inteligência, conhecimento de mercado, experiência e até intuição para um fechamento de sucesso.